Thị trường thương mại điện tử tại Nga đang bước vào một giai đoạn phát triển mới. Tăng trưởng vẫn rất mạnh mẽ, nhưng cánh cửa để “dễ dàng” kiếm tiền đang dần khép lại. Các chợ, trung tâm thương mại truyền thống đang mất dần thị phần vào tay các nền tảng số. Các xưởng may hay cơ sở sản xuất nhỏ của người Việt muốn tồn tại và phát triển không thể chỉ dựa vào may mắn hay “chạy theo” từng đơn hàng lẻ.

Bài viết này sẽ phân tích bức tranh toàn cảnh thị trường e-commerce Nga giai đoạn 2026-2030, những thách thức thực tế mà người bán đang đối mặt, và các chiến lược dành cho doanh nghiệp muốn phát triển bền vững.

1. Tăng Trưởng Ấn Tượng Đến Năm 2030: Cơ Hội Vẫn Rất Lớn

Theo dữ liệu từ các báo cáo chuyên ngành, giai đoạn 2026-2030, thị trường e-commerce Nga dự kiến sẽ duy trì mức tăng trưởng trung bình khoảng 15%/năm. Quy mô thị trường có thể đạt tới 29 nghìn tỷ RUB vào năm 2030.

Điều này cho thấy:

• Nhu cầu mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng Nga vẫn đang mở rộng mạnh mẽ, chưa có dấu hiệu bão hòa.
• Các sàn tmdt tại nga (marketplace) tiếp tục là kênh bán hàng chủ lực, chiếm phần lớn mức tăng trưởng này.
• Thị trường vẫn còn chỗ cho những người bán mới, nhưng với điều kiện: phải có chiến lược rõ ràng, không thể “bán theo phong trào”.

Dành cho người Việt tại Nga: Đây là tin tốt. Thị trường vẫn đang “nóng”. Nhưng cánh cửa đang hẹp dần. Ai vào cuộc muộn mà không có sự chuẩn bị sẽ rất khó cạnh tranh.

2. Marketplace Vẫn Chiếm Ưu Thế Tuyệt Đối: Bán Hàng Ở Đâu?

Một trong những điểm đáng chú ý nhất của giai đoạn này: phần lớn tăng trưởng đến từ các nền tảng marketplace (Ozon, Wildberries, Yandex.Market), không phải từ các website bán hàng riêng lẻ.

Lý do người tiêu dùng Nga ưu tiên marketplace:

• Thói quen: Người dùng đã quen với việc mua sắm trên các nền tảng lớn, nơi có mọi thứ họ cần.
• Hạ tầng hoàn thiện: Hệ thống logistics, thanh toán, đổi trả hàng của các sàn TMĐT đã được đầu tư bài bản và vận hành trơn tru.
• Niềm tin: Người mua tin tưởng vào cơ chế bảo vệ người tiêu dùng của marketplace hơn so với việc mua hàng từ một website riêng lẻ hoặc qua mạng xã hội.

Hệ quả thực tế cho người bán:

• Nếu bạn không bán hàng trên các sàn tmdt tại nga, gần như bạn đang đứng ngoài cuộc chơi chính.
• Kênh bán qua mạng xã hội (Zalo, Telegram) chỉ nên là kênh phụ, dành cho khách hàng quen hoặc trong nội bộ cộng đồng người Việt tại Nga, không phải chiến lược để phát triển quy mô lớn.

Khuyến nghị: Hãy tập trung nguồn lực để đăng ký và vận hành chuyên nghiệp trên Ozon và/hoặc Wildberries. Đó là con đường ngắn nhất để tiếp cận hàng triệu khách hàng bản địa Nga.

3. Cạnh Tranh Đang Tăng Nhanh: Không Còn Đường Dễ

Song song với tăng trưởng là áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

• Số lượng seller tăng mạnh: Hàng nghìn người bán mới gia nhập mỗi tháng, từ các cá nhân nhỏ lẻ đến các tập đoàn lớn.
• Hàng hóa trùng lặp: Bất kỳ sản phẩm “hot” nào cũng có hàng trăm người bán cùng lúc, từ hàng Trung Quốc, hàng Việt Nam đến hàng nội địa Nga.
• Giá bị đè xuống: Đặc biệt là cạnh tranh từ nguồn hàng Trung Quốc giá rất thấp, khiến biên lợi nhuận của người bán bị bào mòn nghiêm trọng.

Kết quả:

• Biên lợi nhuận (Profit Margin) giảm: Bạn không thể tùy ý định giá cao. Phải tính toán rất kỹ chi phí mới có lãi.
• Khó mở rộng quy mô (Scale): Nếu không có chiến lược rõ ràng về sản phẩm, thị trường ngách (niche) và vận hành, việc phát triển sẽ rất chậm hoặc đi xuống.
• Góc nhìn thực tế: Đừng nghĩ “lên sàn là bán được”. Năm 2026, chỉ có những người bán chuyên nghiệp, có bài bản mới tồn tại và phát triển.

4. Chi Phí Vận Hành Ngày Càng Cao: Đừng Bỏ Qua Unit Economics

Một xu hướng rõ rệt khiến nhiều người bán nhỏ bị “đào thải”: chi phí vận hành tăng mạnh.

• Chi phí logistics: Giá vận chuyển, lưu kho, đóng gói đều tăng.
• Phí marketplace: Hoa hồng (commission) của Ozon, Wildberries ngày càng cao hơn. Phí quảng cáo (ads) để sản phẩm lên top cũng tốn kém hơn trước.
• Chi phí quản lý: Nhân sự, phần mềm quản lý bán hàng, kế toán…

Hậu quả:

• Seller không còn dễ dàng “ăn chênh lệch” giá như trước đây.
• Nhiều người bán nhỏ lẻ, không tính toán được chi phí sẽ rất nhanh chóng bị lỗ và phải rời cuộc chơi.
• Yếu tố sống còn: Phải hiểu rõ unit economics (kinh tế học đơn vị) – tức là mỗi đơn hàng, mỗi sản phẩm bán ra thực sự lãi bao nhiêu sau khi trừ tất cả các chi phí.

Dành cho doanh nghiệp: Đừng chỉ nhìn vào doanh thu (revenue). Hãy bám sát vào lợi nhuận ròng (net profit). Một shop có doanh thu lớn nhưng lợi nhuận âm vẫn sẽ chết.

5. Hành Vi Người Tiêu Dùng Thay Đổi: Chất Lượng Nội Dung Là Chìa Khóa

Người mua hàng Nga ngày nay không chỉ đơn thuần tìm kiếm sản phẩm rẻ nhất. Họ đã trở nên:

• Nhạy cảm về giá nhưng cũng sẵn sàng trả thêm cho sự tin cậy.
• So sánh nhiều hơn: Họ xem hàng chục sản phẩm, so sánh giá, đánh giá, hình ảnh trước khi quyết định mua.
• Quan tâm đến trải nghiệm: Đánh giá của người mua trước (reviews), hình ảnh sản phẩm chất lượng cao, mô tả chi tiết, chính sách bảo hành rõ ràng…

Điều này khiến:

• Chỉ có sản phẩm tốt là chưa đủ. Bạn cần làm tốt cả content (nội dung) và vận hành (operations).
• Nội dung trên “thẻ sản phẩm” (product card) phải chuyên nghiệp: ảnh đẹp, mô tả tiếng Nga chuẩn, từ khóa phù hợp.
• Dịch vụ khách hàng phải tốt: trả lời nhanh, xử lý đổi trả chuyên nghiệp.

Mẹo cho người Việt: Nếu tiếng Nga của bạn chưa tốt, hãy thuê người viết mô tả sản phẩm chuyên nghiệp. Một “thẻ hàng” tệ sẽ giết chết con số bán hàng của bạn ngay từ đầu.

6. Góc Nhìn Thực Tế Cho Seller: Làm Gì Để Tồn Tại Và Phát Triển?

Từ bức tranh thị trường cạnh tranh khốc liệt này, có thể rút ra 3 bài học xương máu:

1. Không còn là cuộc chơi “đăng hàng là bán”
Hãy quên đi câu chuyện 5 năm trước. Năm 2026, trước khi bán bất kỳ sản phẩm nào, bạn cần:

• Phân tích thị trường ngách (niche analysis): Tìm ra phân khúc sản phẩm có cầu nhưng ít cạnh tranh.
• Tính unit economics: Đừng bán hàng mà không biết mỗi sản phẩm lãi/lỗ bao nhiêu.
• Hiểu rõ thị trường: Xu hướng, mùa vụ, đối thủ cạnh tranh.

2. Quảng cáo (Ads) là bắt buộc

• Organic (bán hàng tự nhiên không chạy quảng cáo) hầu như không đủ để tạo ra doanh số ổn định trên marketplace hiện nay.
• Ads (Ozon Promotion, Wildberries Advert) đã trở thành công cụ sống còn. Phải có ngân sách cho quảng cáo và phải biết tối ưu hiệu quả (ROI, ACoS).

3. Xây dựng hệ thống quan trọng hơn từng sản phẩm đơn lẻ
Thành công bền vững không đến từ 1 hay 2 sản phẩm “hot” nhất thời.

• Nó đến từ một danh mục sản phẩm được xây dựng bài bản.
• Nó đến từ hệ thống vận hành (logistics, nhân sự, quy trình) chuyên nghiệp.
• Nó đến từ chiến lược dài hạn, không phải chạy theo “trend” nhất thời.

Dành cho chủ xưởng may, nhà sản xuất nhỏ: Đừng chỉ tập trung vào một mã hàng. Hãy xây dựng bộ sưu tập (collection) nhiều sản phẩm phù hợp để tạo thương hiệu và giữ chân khách hàng.

7. Kết Luận: Cơ Hội Lớn, Cạnh Tranh Lớn

Thị trường e-commerce Nga giai đoạn 2026-2030 vẫn đang tăng trưởng rất mạnh. Tuy nhiên, câu chuyện không còn là “có bán là có lãi”.

• Cơ hội lớn luôn đi kèm với cạnh tranh lớn.
• Những người bán nhỏ lẻ, thiếu chiến lược, không hiểu unit economics, không đầu tư vào quảng cáo và vận hành sẽ dần bị đào thải.
• Ngược lại, những doanh nghiệp bài bản, hiểu thị trường, tối ưu chi phí và có chiến lược dài hạn sẽ chiếm lĩnh thị phần.

Dành cho cộng đồng người Việt tại Nga:
Thị trường Nga không chỉ dành cho các tập đoàn lớn. Người Việt chúng ta có lợi thế về nguồn hàng (từ Việt Nam), sự cần cù và khả năng thích ứng. Nhưng để thành công trong thời kỳ mới, cần từ bỏ tư duy “bán chợ” và chuyển sang tư duy “xây dựng doanh nghiệp TMĐT bài bản”.

Hãy bắt đầu từ việc hợp thức hóa pháp lý (đăng ký ИП), lựa chọn sàn phù hợp, tối ưu thẻ sản phẩm, đầu tư quảng cáo và quản trị chặt chẽ dòng tiền. Đó là con đường ngắn nhất để biến cơ hội từ thị trường 144 triệu dân thành lợi nhuận bền vững cho chính bạn.

Mọi thắc mắc về Tư Vấn Pháp Lý và Chiến Lược Kinh Doanh tại Nga, vui lòng liên hệ:

📞 Studio: +7 926 889 55 88
📞 Hotline / WhatsApp / Telegram: +7 968 557 99 99

Kong’s Production – Đồng hành cùng doanh nghiệp Việt tại Liên bang Nga.