Lưu ý quan trọng: Nội dung bài viết được tổng hợp từ hướng dẫn chính thức của WB Partners, các thông báo cập nhật về chính sách FBS của Wildberries và phân tích thực tế từ các chuyên gia vận hành sàn TMĐT tại Nga.

Trong bối cảnh thị trường TMĐT Nga năm 2026 đang có nhiều biến động, đặc biệt là các sự cố tại kho hàng của Wildberries, mô hình FBS (Fulfillment by Seller) đang trở thành tâm điểm chú ý của cộng đồng người bán. Wildberries đã liên tục cải thiện điều kiện cho FBS, và sự quan tâm của người bán đối với mô hình này đã tăng lên đáng kể . Ý tưởng tự lưu trữ và kiểm soát hàng hóa trở nên đặc biệt hấp dẫn.

Tuy nhiên, quyết định chuyển đổi không nên dựa trên cảm tính. FBS không làm giảm chi phí hay rủi ro một cách tuyệt đối, nó chỉ thay đổi cấu trúc của chúng. Thay vì lưu kho và đóng gói tại kho của Wildberries, người bán sẽ phải tự chịu trách nhiệm về hàng tồn kho, nhân sự, bao bì, mã vạch, lịch trình vận chuyển và mọi sai sót phát sinh . Với một sản phẩm, điều này có thể tăng lợi nhuận và vòng quay vốn; với sản phẩm khác, nó có thể làm xấu đi chất lượng dịch vụ và biến mỗi đơn hàng thành một hoạt động thủ công tốn kém.

Vì vậy, câu hỏi đúng đắn không phải là “Có nên chuyển toàn bộ shop sang FBS không?“, mà là:

• Những SKU nào nên chuyển?
• Vai trò của FBS trong chiến lược tổng thể là gì?
• Làm thế nào để đo lường thành công của một đợt thử nghiệm?

Dưới đây là một hệ thống giúp bạn đưa ra quyết định đó mà không dựa vào những lời khuyên mang tính cảm tính.

1. Nguyên tắc quan trọng: Không chuyển toàn bộ shop trước khi tính toán và thử nghiệm

Hãy bắt đầu với 5-10 SKU và so sánh chúng với chính những sản phẩm đó đang vận hành trên FBO (Fulfillment by Operator). Hai tuần dữ liệu thực tế sẽ có giá trị hơn bất kỳ lời hứa nào rằng FBS chắc chắn sẽ rẻ hơn, an toàn hơn hay có lợi hơn.

Nguyên tắc vàng: Đừng để toàn bộ hoạt động kinh doanh của bạn phụ thuộc vào một mô hình duy nhất.

2. FBS Wildberries hoạt động như thế nào?

Trên Wildberries, mô hình này được gọi là “Маркетплейс” (FBS).

Quy trình cơ bản:

1. Hàng hóa được lưu trữ tại kho của người bán (hoặc đối tác Fulfillment).
2. Khi khách hàng đặt hàng, một nhiệm vụ đóng gói xuất hiện trong tài khoản người bán.
3. Người bán tự thu thập sản phẩm, đóng gói, in mã vận đơn và giao lô hàng đến điểm nhận.

4. Wildberries đảm nhận khâu vận chuyển cuối cùng đến tay người mua.

Lưu ý quan trọng: Bạn không cần tạo thẻ sản phẩm mới nếu thẻ đang được bán theo FBW. Chỉ cần tạo một kho ảo (виртуальный склад) và liên kết nó với điểm nhận hàng. Chi phí logistics FBS phụ thuộc vào điểm nhận hàng mà kho ảo được gắn.

3. Những thay đổi và ưu đãi mới nhất cho FBS 

Wildberries đã công bố một gói hỗ trợ mới để khuyến khích người bán chuyển sang FBS. Các điều kiện này có hiệu lực và là yếu tố quan trọng cần xem xét trong bài toán kinh tế:

4. FBS mang lại lợi ích gì cho người bán?

• Kiểm soát hàng tồn kho chủ động: Hàng hóa của bạn không bị “kẹt” trong một kho duy nhất và bạn có thể linh hoạt phân bổ cho các kênh bán hàng khác nhau.
• Giảm rủi ro từ các sự cố kho bãi: Các vụ hỏa hoạn hay tấn công vào kho Wildberries đã khiến nhiều người bán mất trắng hàng hóa. FBS giúp bạn phân tán rủi ro này.
• Tiết kiệm chi phí lưu kho: Không phải trả phí lưu kho cho Wildberries, đặc biệt có lợi cho các sản phẩm có tốc độ bán chậm hoặc hàng cồng kềnh.
• Thử nghiệm sản phẩm mới dễ dàng: Bạn có thể nhập một lượng nhỏ để kiểm tra nhu cầu trước khi đầu tư mạnh vào FBW.
• Linh hoạt về địa điểm: Bạn có thể bán những mặt hàng mà Wildberries không hỗ trợ lưu kho (ví dụ hàng quá khổ, hàng đặc biệt).

5. Chi phí và rủi ro khi chuyển sang FBS

Chuyển sang FBS không đơn giản là tắt kho Wildberries và bật kho nhà. Bạn sẽ phải gánh vác trách nhiệm và chi phí cho các hạng mục sau:

• Kho bãi và nhân sự: Chi phí thuê kho, quản lý, bảo hiểm và lương nhân viên xử lý đơn hàng.
• Bao bì và nguyên vật liệu: Mua thùng carton, túi, băng keo, máy in tem.
• Vận chuyển đến điểm nhận: Chi phí đưa hàng đến СЦ (Trung tâm phân loại) hoặc ПВЗ – Пункт выдачи заказов (Điểm nhận hàng) của Wildberries.
• Hoa hồng cao hơn: Thông thường hoa hồng cho FBS cao hơn FBO. Tuy nhiên, ưu đãi hiện tại có thể giúp bạn giảm thiểu khoản chênh lệch này.
• Rủi ro vận hành và phí phạt: Đây là điểm mấu chốt. Bạn sẽ bị Wildberries phạt nếu:

  • Không có hàng để bán (hàng tồn kho không khớp với hệ thống).

  • Không giao hàng đúng giờ (theo khung giờ quy định) .

  • Giao sai hàng (sai mẫu mã, màu sắc, kích cỡ) .

Một lưu ý quan trọng: Đừng bao giờ bắt đầu FBS với số lượng tồn kho không chính xác. Đợt quảng cáo đầu tiên sẽ biến thành hàng loạt đơn hàng bị hủy nếu số lượng hàng trong kho ảo không khớp với thực t.

6. FBS phù hợp với SKU nào?

Quyết định nên được đưa ra theo từng sản phẩm, không phải cho toàn bộ cửa hàng. Một người bán có thể giữ sản phẩm bán chạy trên FBW, thử nghiệm sản phẩm mới trên FBS, và giữ sản phẩm cồng kềnh tại kho riêng để tiết kiệm phí lưu kho .

 

7. Khi nào nên giữ nguyên FBO?

Đừng chuyển một SKU sang FBS nếu lợi thế cạnh tranh của nó nằm ở tốc độ giao hàng và bạn không thể duy trì được thời gian giao hàng nhanh.

FBO thường là lựa chọn tốt hơn nếu:

• Sản phẩm có doanh số lớn và ổn định.
• Khách hàng yêu cầu giao hàng cực nhanh.
• Biên lợi nhuận không đủ bù đắp chi phí cho việc tự vận hành.
• Hàng hóa luân chuyển nhanh, chi phí lưu kho tại Wildberries là tối thiểu.
• Hệ thống quản lý kho riêng chưa sẵn sàng.
• Bạn chưa có đội ngũ hoặc đối tác vận hành FBS ổn định.

8. Công thức tính toán kinh tế cho FBS

Không chỉ so sánh phí lưu kho FBW với giá dịch vụ đóng gói. Bạn cần tính toán lợi nhuận biên của một sản phẩm trên cả hai mô hình.

Công thức tham khảo:

Lợi nhuận FBS = Doanh thu (sau chiết khấu) − Giá vốn hàng bán − Hoa hồng Wildberries − Phí vận chuyển Wildberries − Chi phí quảng cáo − Chi phí kho riêng (thuê, nhân công) − Chi phí bao bì − Chi phí vận chuyển đến điểm nhận − Chi phí xử lý trả hàng − Thuế.

Các khoản mục cần tính toán riêng:

• Chi phí xử lý cho một đơn hàng mới.
• Chi phí xử lý cho một đơn hàng đã được giao thành công.
• Chi phí cho một đơn hàng đã được mua (nhưng có thể bị trả lại).
• Tỷ lệ hủy đơn do lỗi của người bán.
• Tỷ lệ trả hàng và chi phí xử lý lại hàng trả.
• Chi phí cho mỗi chuyến xe tính trên mỗi đơn hàng.
• Tác động đến doanh số do thay đổi tốc độ giao hàng.

Ví dụ: Một sản phẩm bán với giá 2.490 RUB. Sau chi phí, hoa hồng và quảng cáo, lợi nhuận trước chi phí kho là 780 RUB. Với FBO, chi phí lưu kho và vận chuyển là 120 RUB/đơn vị → lợi nhuận cuối cùng là 660 RUB. Với FBS, chi phí đóng gói, vận chuyển, trả hàng là 210 RUB → lợi nhuận là 570 RUB.

Quyết định: FBW cho lợi nhuận cao hơn 90 RUB. Tuy nhiên, nếu FBW yêu cầu tồn kho 1.000 đơn vị, còn FBS chỉ cần 250 đơn vị, quyết định sẽ phụ thuộc vào chi phí vốn và rủi ro của kho hàng. So sánh phải bao gồm cả lợi nhuận và tốc độ vòng quay vốn.

Lưu ý: Hãy so sánh cùng một SKU trong cùng một khoảng thời gian (tránh so sánh tuần lễ khuyến mãi với tuần thường)

9. Quy trình vận hành và hướng dẫn từng bước

Bước 1: Chuẩn bị sẵn sàng

• Kho hàng: Cần có một không gian lưu trữ và khu vực đóng gói riêng.
• Vật tư: Thùng carton, túi, băng keo, máy in mã vạch.
• Hệ thống quản lý: Có thể là bảng tính Excel hoặc phần mềm chuyên dụng để không bị lệch tồn kho.

Bước 2: Tạo kho ảo trên Wildberries

1. Vào Личный кабинет (Tài khoản người bán).
2. Chọn mục “Склады” (Kho hàng) → “Добавить склад” (Thêm kho).
3. Chọn loại “Маркетплейс (FBS)”.
4. Nhập địa chỉ, giờ làm việc và chọn điểm nhận hàng.

Bước 3: Phân bổ hàng tồn kho

• Nhập số lượng hàng hóa cho các SKU bạn chọn thử nghiệm vào kho ảo vừa tạo.
• Có thể nhập thủ công hoặc qua file Excel.

Bước 4: Thiết lập xử lý trả hàng

Quyết định bạn muốn xử lý hàng trả về như thế nào: nhận lại qua ПВЗ hay để Wildberries xử lý.

Bước 5: Chạy thử nghiệm

Bắt đầu với một lượng nhỏ (ví dụ 5-10 SKU) và theo dõi sát sao trong ít nhất 14 ngày.

Bước 6: Đo lường và đánh giá

So sánh lợi nhuận biên của các SKU này với thời điểm chúng chạy trên FBW.

10. Kết luận: Chiến lược kết hợp mạnh mẽ hơn

FBO và FBS giải quyết các vấn đề khác nhau. FBO cung cấp phạm vi phủ sóng và tốc độ; FBS mang lại sự kiểm soát và linh hoạ.

Chiến lược thực tế nhất cho các shop hiện nay:

• Hàng bán chạy (Hits): Duy trì một lượng tồn kho tối thiểu trên FBO tại các khu vực trọng điểm.
• Dự phòng cho Hits: Giữ một lượng hàng dự phòng trên FBS.
• Sản phẩm mới: Thử nghiệm trên FBS trước khi “đổ” hàng lên FBO.
• Hàng bán chậm: Sử dụng FBS để tránh phí lưu kho.
• Hàng thời vụ: FBO cho mùa cao điểm, FBS làm phương án dự phòng.
• Hàng giá trị cao: Sử dụng FBS để giảm rủi ro tập trung hàng hóa tại một điểm.

Mọi thắc mắc về vận hành FBS và tối ưu logistics trên sàn TMĐT Nga, vui lòng liên hệ:
📞 Hotline / WhatsApp / Telegram: +7 (968) 557-99-99

Kong’s Production – Đồng hành cùng doanh nghiệp Việt tại Liên bang Nga.